國企系陳聿宏老師分享:「Dynamic Pricing of Experience Goods: Price Commitment and Probabilistic Selling」
發佈日期:2018-04-18 
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 2018-04-18 更新




  管理學院的教師跨領域分享活動,在老師們的參與下愈發熱絡之下,已舉辦三年多,每一場總在老師們的互動中得到不同的新觀點,3月15日很榮幸邀請到國企學系陳聿宏老師為管院教師分享「Dynamic Pricing of Experience Goods: Price Commitment and Probabilistic Selling」議題,陳老師一開始就說今日分享以經銷商的動態競價:價格承諾和概率銷售兩大部分為主,消費者出門購物時,可大致分二種消費狀況,一為在買之前就得知產品好壞及價格,譬如說購買衣服,在服飾店裡試穿即可得知衣服品質好壞,而有些產品必須買後使用一段時間,方能得知產品的好壞,典型的例子如餐廳,當消費者進入餐廳看內部裝潢、服務人員的態度,最後到品嚐菜色才能得知自己的消費是否值得?!因此,在消費者購買和使用該產品之前無法確定或體驗物品的好壞,一家經銷商很重要的是要揭示其產品的高質量體驗,讓消費者在尚未購買此產品前就有產品是好的認知,讓消費者願意用高的價格買好的產品,而在文獻有很多實務上的作法,如運用大量資金進行廣告、內部及外觀的裝潢,或像二手車提供保固,讓消費者相信經銷商願意用自己的成本來證明車子的品質,但並非適用於所有消費模式,如律師費較難評價服務品質好壞,官司失敗即可能是因為本就勝算不大,律師只能去降低賠償費用或被告人的刑責,所以這些較複雜的磨擦成本或交易成本,較不適用傳統的單純動態競價。

  所以,當經銷商能訂定未來價格的時候,可運用未來價格來說服消費者,或是以機率銷售方式,讓消費者在尚未使用其產品前,即確信經銷商將產品歸納高價位,是因為其產品有相對的效用,所以經銷商可以藉由承諾未來的價格固定,讓消費者相信只有高品質產品能支撐未來的高價格。

  這項研究考慮了一個博弈論模型來研究一個非耐用品體驗商品如何通過未來價格承諾或概率性銷售來表示其高品質。 由於購買和使用該產品的消費者將了解該產品的質量,因此該公司的早期價格將內生決定後期知情消費者的比例。 憑藉可信的價格承諾,高質量的公司將能夠通過降低其第一期價格或將其第二期價格承諾提高來顯示其質量。 此外,由於不同類型的公司的銷售策略的不同機會成本,我們預期概率銷售也可以揭示公司的高質量。

  感謝陳老師今天熱情與老師們分享動態競價的相關研究、背後的困難與成就,相信管院老師們透過跨領域的相互了解之下,在未來必能共創出前所未見的研究新視野。



 
撰文者/院行政辦公室