連教授首先以萬豪酒店的個案說明研究動機。在疫情期間，萬豪酒店因營收下降、觸發銀行融資限制條款，尋找各式資金來源。其中，轉而推出點數計劃向顧客與信用卡公司預收款項應對短期融資問題，最終籌集的資金相當於一年的利潤，成功度過了疫情難關。這一經歷啟發了連教授展開對此議題的深入研究。

Clientele Credit 的核心概念是指公司通過給予未來承諾的方式，預先向客戶收取款項。常見的例子包括星巴克的隨行卡以及供應鏈中供應商向客戶預先收款後再進行生產。統計數據顯示，目前北美約三分之一的公司使用此方式進行融資，市場總融資額達五千億美元，顯示此議題對於企業與經濟體的重要性。

在研究中，連教授運用財務金融領域的融資優勢理論 (Financing Advantage Hypothesis) 解釋這種行為。當公司因各種原因在傳統金融體系中難以籌措資金時，可以通過 Clientele Credit 的方式向客戶融資。由於客戶提前付款的決策條件與銀行不同，公司有機會利用這種方式成功籌集資金，解決流動性問題。

研究也進行了嚴謹的實證分析，探討誰需要 Clientele Credit、誰成功取得 Clientele Credit 以及誰更可能成為 Clientele Credit 的供給者。通過資料迴歸分析發現，規模較小、歷史較短、短期資產較多及內部資金較少的公司較需要 Clientele Credit；目前取得 Clientele Credit 的公司大多為信用良好的公司；而融資條件較佳、規模較大及市場份額較大的公司則更可能成為 Clientele Credit 的供給者。

研究還針對疫情期間的資料進行準自然實驗設計，得出兩個重大發現：一是融資限制程度較大的公司在疫情期間進行更多的 Clientele Credit 融資；二是受疫情影響較大的公司在疫情期間進行更多的 Clientele Credit 融資。研究發現 Clientele Credit 融資帶來實際經濟效果，在疫情期間利用 Clientele Credit 融資的公司聘用更多勞工。連教授提出兩個解釋：一是公司擁有足夠資金，因此不需裁員來縮減經費；二是公司已在 Clientele Credit 融資中預先收取貨品或服務的預收款，因此需要充足的勞動力來執行生產。

在連教授分享完後，黃恆獎教授及連勇智教授針對星巴克的案例與連教授進行討論。黃副院長從行銷角度切入，認為星巴克的隨行卡對於消費者而言幾乎沒有實際效用，但星巴克在全美通過隨行卡融資獲得約13億美元的無息資金，這筆資金超過美國每個銀行持有的現金部位，這種消費行為難以用理性解釋，值得進一步研究背後原因。連勇智教授則認為，這可能是消費者對品牌的心理認同導致的行為。

最後，連勇智教授對 Clientele Credit 的會計處理提出疑問，連教授詳細說明了整個流程的認列規則。討論過程充滿意見交流，相當精彩。分享會最終在熱烈的氣氛中畫上完美的句號。

撰文者／林瑋祥